週次の営業レビュー
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商談が劇的な一瞬で失われることはまれです。少しずつ流れていきます。フォローが遅れ、見積書の回答を 1 週間余計に待ち、請求書の催促が漏れる。週に 1 回、決まった時間に短く見直せば、まだ簡単に立て直せるうちにその流れに気づけます。この記事では、営業担当者向けの 30 分の手順と、チームのリーダー向けの手順を紹介します。
基本の進め方
見出し：基本の進め方毎週同じ時間に。 月曜の朝なら 1 週間の準備に、金曜の午後なら 1 週間の締めくくりになります。どちらかに決めてカレンダーに入れ、忙しい週でも実施しましょう。
すべての進行中の商談に次のステップを。 レビューで各商談について問うのは、「次に何を、いつ行うか」です。答えのない商談は、レビューが終わるまでに次のステップを決めるか、失注として閉じます。
商談だけでなくお金も見る。 販売は入金されて初めて完了です。期日超過の請求書も、新しい商談と同じレビューで扱います。
見ながら整理する。 失注とわかっている商談は閉じ、過ぎてしまった受注予定日を更新し、変わった金額を修正します。予測の精度は、その元になるデータ次第です。
リーダーは、点検ではなく問いかけを。 週次のレビューは、行き詰まった商談、難しいお客様、抱えすぎの仕事など、誰が助けを必要としているかを見つけるためのもので、人を順位付けするためのものではありません。
easySales での操作
見出し：easySales での操作30 分のチェックリストを、この順番で行います。
| 分 | 確認すること | 場所 |
|---|---|---|
| 5 | 期限切れのタスクと今週期限のタスク | マイワーク：期限切れ、今日、今後 7 日 |
| 5 | easySales が対応を求めているもの | メッセージセンターの ToDo：フォローすべき見積書、期日超過の請求書、次のステップのない商談 |
| 10 | ステージごとのパイプライン | パイプラインボード：赤い 受注予定日 は過ぎています。移動、更新、または閉じる |
| 5 | 回答待ちの見積書 | 見積書 一覧を 有効 で表示：最も古いものと、有効期限 が近いものに電話 |
| 5 | 未回収の代金 | 請求書 一覧を過去の 支払期日 で絞り込むか、売掛金エイジング レポート。期日超過の督促を参照 |
チームのリーダーは、さらに 10 分を加えます。
- チームビュー。 マイワーク で チーム を選択します。今週 には各メンバーのメモ、連絡、実施した会議、完了したタスクが表示され、次のステップなし には何も予定のない進行中の商談が表示されます。チームビューを参照してください。
- 売上予測。 商談 → 売上予測 で、今後の各月に見込まれる加重金額を担当者別に確認できます。売上予測を参照してください。
- 今月の実績。 営業実績 と 見積の成約率 レポートで、誰がどれだけ売り上げたか、何件の見積書が請求書になったかを確認できます。レポートを参照してください。
毎日を同じように始めるには、マイプロフィール → 通知 で 朝の ToDo メール をオンにします。毎朝 1 通、ToDo の内容をまとめたメールが届きます。通知設定を参照してください。
月曜日 9:00。 Marcus Tan が マイワーク を開くと、金曜日からの期限切れのタスクが 2 件、今日は現地調査が 1 件あります。ToDo では、QN-10000131 が送付後 3 日間連絡なしになっています。Marcus はお客様に電話してその通話を記録し、リマインダーが消えます。ボードでは、ある商談の 受注予定日 が先週過ぎていました。お客様が 1 月に延期したため、日付を変更します。別の商談は、Marcus の最後の連絡から 1 か月音沙汰がないため、No decision（判断保留）で 失注 にします。最後に、請求書 一覧で INV-10000312 が期日を 7 日過ぎているのがわかったので、入金を早めるの 7 日目のご案内を送り、14 日目のタスクを投稿します。
そのまま使える文例
見出し：そのまま使える文例15 分のチームミーティングの議題
- 先週以降の受注（2 分）
- 今月受注予定の商談：それぞれ予定どおりか（5 分）
- 次のステップのない商談：誰が何を登録するか（3 分）
- 期日を 14 日以上過ぎた請求書：誰が誰に電話するか（3 分）
- 助けが必要な人はいるか（2 分）
同僚に次のステップを依頼する
@Marcus Tan さん、「Harbour Café — 屋外席」の商談に、まだ次の予定が入っていません。今週中に電話か訪問の予定を入れていただけますか？
よくある質問
見出し：よくある質問- 営業パイプラインはどうやって見直せばよいですか？ 週に 1 回、進行中の商談をすべて確認し、日付付きの次のステップ、現実的な受注予定日、最新の金額がそろっているかを確かめ、失注したものは閉じます。easySales ではパイプラインボードを使います。
- 週次の営業会議はどのくらいの時間で行うべきですか？ 15〜30 分で、毎週同じ議題（受注、今月受注予定の商談、次のステップのない商談、期日超過の請求書、必要な助け）で行います。
- 加重予測とは何ですか？ 進行中の各商談の金額に受注確度を掛けて合計したものです。SGD 10,000.00 で確度 40% の商談は SGD 4,000.00 になります。売上予測を参照してください。
- 止まっている商談はどうやって見つけますか？ 未完了のタスクも今後の予定もない進行中の商談は、担当者の ToDo と、チームビューの 次のステップなし に表示されます。
- ToDo を毎朝メールで受け取れますか？ はい。マイプロフィール → 通知 で 朝の ToDo メール をオンにします。通知設定を参照してください。
- チームのリーダーは各メンバーの活動を確認できますか？ チームビューには、リーダーの部下や、リーダーが率いるチームのメンバーの今週の活動が表示されます。数えられるのは、リーダーが閲覧を許可されているものだけです。チームビューを参照してください。