営業プレイブック

このプレイブックは、中小企業のための実践的な営業の進め方です。問い合わせを見積につなげ、しつこくならずにフォローし、受注を確定し、請求して期日どおりに入金していただくまでを扱います。各記事では、まず基本の進め方を、次に easySales での操作を、最後にそのまま使える文例を紹介します。文例は各言語で、それぞれの地域の商習慣に合わせて書いています。

7 つのステップ

どの商談も同じステップを通ります。SGD 500 の修理でも、SGD 50,000 の内装工事でも同じです。商談がどのステップにあるかがわかれば、次に何をすべきか、いつ次へ進むべきかがわかります。

ステップ	行うこと	次へ進む目安	参照
1. 初回対応	問い合わせの経路を記録し、ニーズを把握して、次のステップを決める	価格を知りたいと言われた	引き合いへの初回対応
2. 見積	範囲、価格、税、有効期限、支払条件を明記した見積を送る	送付した	わかりやすい見積書
3. フォロー	届いたかを確認し、質問に答え、ご判断をお願いする	条件の相談を求められた、または判断が出た	見積書のフォロー
4. 交渉	値引きには見返りを求め、書面で改訂する	双方が合意した	価格交渉と見積改訂
5. 受注	書面で承諾をいただき、着手金を受け取り、チームに引き継ぐ	お客様が承諾した	受注を確定する
6. 請求	納品した日に、支払いを担当する方へ請求書を送る	請求書を送付した	遅れずに請求する
7. 入金	支払期日の前後に、決まった日程でご案内する	入金された	入金を早める

7 つのステップを支える習慣が 3 つあります。既存のお客様からのリピート受注、すべての商談を前に進める週次の営業レビュー、そしてマーケティングの同意です。支払いが大きく遅れている場合は、長期延滞の債権を参照してください。

基本の進め方

次のステップを常に決めておく。 電話、訪問、修正した見積を送る日など、次のステップが決まっていない商談は、いつの間にか立ち消えになります。お客様とのやり取りは毎回、次に何をいつ行うかを決めてから終えましょう。

チームが見られる場所に記録する。 ご自身の手帳ではなく顧客のレコードにメモを残せば、不在のときに同僚が商談を引き継げ、お客様に同じ質問を繰り返すこともありません。

最初から書類を正確にそろえる。 お客様の正式な会社名、承認する方、支払いを担当する方、支払条件は、後で必ず必要になります。最初の見積書で正しくしておけば、請求書の訂正も入金の遅れも防げます。

毎週、パイプライン全体を見る。 毎週同じ時間に 30 分あれば、止まっている商談、回答待ちの見積書、未入金のお客様を把握できます。

easySales での操作

各ステップには easySales 上の置き場所があり、レコードは次のレコードにつながっています。

• 新しい問い合わせはリードです。実際の取引になったら、顧客、連絡先、商談に変換します。
• 取引は商談で、パイプラインボード上で自社のステージに沿って進めます。
• 提案は見積書です。送付済みにすると、フォローアップのリマインダーが始まります。
• 代金の請求は、承諾された見積書から作成する請求書で、受け取ったお金はその請求書への入金です。
• 電話、訪問、次のステップはすべて活動で、ご自身の対応予定の一覧がマイワークです。

書類の流れ全体と、各書類が前の書類を引き継ぐ理由は、見積から入金までで説明しています。

例

1 件の商談の始まりから終わりまで。 Harbour Café が Lim & Co に、新しいカウンターと照明について問い合わせます。Marcus Tan は Source（ソース）を Webフォーム にしてリードを登録し、オーナーに電話して現地調査の日程を決め、リードを商談付きの法人顧客に変換します。GST 別 SGD 2,080.00 の見積書 QN-10000125 を送付して送付済みにし、3 日後に電話します。カフェから値下げの相談があり、Marcus は 50% の着手金と引き換えに SGD 100.00 を値引きして、見積書を改訂します。カフェは承諾して着手金を支払い、Lim & Co はカウンターの設置当日に残額を請求します。支払期日の 3 日前にご案内を送り、カフェは期日どおりに支払います。

よくある質問

• 営業プロセスにはどんなステップがありますか？ 初回対応、見積、フォロー、交渉、受注、請求、入金です。その周りに、リピート受注、週次のレビュー、マーケティングの同意があります。
• 中小企業に CRM は必要ですか？ すべてのお客様、見積書、次のステップ、未入金の請求書をチーム全員が見られる場所が 1 つ必要です。商談が数件ならスプレッドシートでも足ります。複数の担当者で営業するようになったら、共有の記録が 1 つあることで、商談や入金の取りこぼしを防げます。
• 営業パイプラインはどのくらいの頻度で見直すべきですか？ 週に 1 回、決まった時間に行います。週次の営業レビューを参照してください。
• リードと商談の違いは何ですか？ リードは購入の可能性があるものの、まだ見込みを確認できていない相手です。商談は、お客様と実際に進めている取引で、金額と受注予定日があります。リードを参照してください。
• 文例はそのまま使えますか？ はい。名前、数字、日付を変え、構成（何の件か、事実、次のステップ）はそのまま使ってください。

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