คู่มือการขาย

คู่มือนี้คือแนวทางการขายที่ใช้ได้จริงสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก ตั้งแต่การเปลี่ยนคำสอบถามให้เป็นใบเสนอราคา การติดตามผลโดยไม่ตื๊อลูกค้า การปิดการขาย การออกใบแจ้งหนี้ และการได้รับเงินตรงเวลา แต่ละบทความจะให้แนวทางทั่วไปก่อน ตามด้วยวิธีทำใน easySales แล้วจึงเป็นตัวอย่างข้อความที่คัดลอกไปใช้ได้ เขียนเป็นภาษาของคุณและตามธรรมเนียมการทำธุรกิจในประเทศของคุณ

เจ็ดขั้นตอน

ดีลทุกดีลผ่านขั้นตอนเดียวกัน ไม่ว่าจะเป็นงานซ่อม SGD 500 หรืองานตกแต่งภายใน SGD 50,000 เมื่อรู้ว่าดีลอยู่ในขั้นไหน คุณก็รู้ว่าต้องทำอะไรต่อและเมื่อใดควรไปขั้นถัดไป

ขั้นตอน	สิ่งที่ทำ	ไปขั้นถัดไปเมื่อ	อ่าน
1. การติดต่อครั้งแรก	จดว่าลูกค้ามาจากช่องทางไหน ถามความต้องการ และตกลงขั้นตอนถัดไป	ลูกค้าต้องการราคา	การติดต่อครั้งแรก
2. ใบเสนอราคา	ส่งข้อเสนอที่ชัดเจน: ขอบเขตงาน ราคา ภาษี ระยะเวลายืนราคา เงื่อนไขการชำระเงิน	ส่งใบเสนอราคาแล้ว	ใบเสนอราคาที่ชัดเจน
3. การติดตาม	ตรวจสอบว่าลูกค้าได้รับ ตอบคำถาม และขอคำตัดสินใจ	ลูกค้าต้องการคุยเรื่องเงื่อนไข หรือตัดสินใจแล้ว	ติดตามใบเสนอราคา
4. การต่อรอง	ลดราคาโดยแลกกับสิ่งตอบแทน และแก้ไขเป็นลายลักษณ์อักษร	ทั้งสองฝ่ายตกลงกัน	ต่อรองและแก้ไขราคา
5. ปิดการขาย	รับการยอมรับเป็นลายลักษณ์อักษร เก็บเงินมัดจำ และส่งต่องานให้ทีม	ลูกค้ายอมรับ	ปิดการขาย
6. วางบิล	ออกใบแจ้งหนี้ในวันที่ส่งมอบ ถึงผู้ที่รับผิดชอบการจ่ายเงิน	ส่งใบแจ้งหนี้แล้ว	วางบิลให้ตรงเวลา
7. เก็บเงิน	เตือนก่อนและหลังวันครบกำหนดชำระตามตารางที่แน่นอน	ได้รับชำระแล้ว	เก็บเงินได้เร็วขึ้น

นอกจากเจ็ดขั้นตอนนี้ยังมีนิสัยที่ดีอีกสามอย่าง ได้แก่ การทำให้ลูกค้าเดิมซื้อซ้ำ การทบทวนการขายรายสัปดาห์ที่ทำให้ทุกดีลเดินหน้า และความยินยอมด้านการตลาด เมื่อการชำระเงินล่าช้ามาก ดูหนี้ค้างชำระนาน

แนวทางที่ได้ผล

รู้ขั้นตอนถัดไปเสมอ ดีลที่ไม่มีขั้นตอนถัดไปที่นัดไว้ เช่น การโทร การเข้าพบ หรือวันที่จะส่งราคาที่แก้ไข คือดีลที่ค่อย ๆ เงียบหายไป ให้จบการติดต่อทุกครั้งด้วยการตกลงว่าจะทำอะไรต่อและเมื่อใด

จดบันทึกในที่ที่ทีมเห็นได้ บันทึกไว้ที่ข้อมูลลูกค้า ไม่ใช่ในสมุดส่วนตัว เพื่อให้เพื่อนร่วมงานรับช่วงดีลต่อได้เมื่อคุณไม่อยู่ และไม่มีใครถามลูกค้าคำถามเดิมซ้ำสองครั้ง

จัดเอกสารให้เรียบร้อยตั้งแต่ต้น ชื่อบริษัทที่ถูกต้องของลูกค้า ผู้อนุมัติ ผู้จ่ายเงิน และเงื่อนไขการชำระเงิน ล้วนสำคัญในภายหลัง การกรอกให้ถูกตั้งแต่ใบเสนอราคาแรกช่วยให้ไม่ต้องแก้ใบแจ้งหนี้และไม่ได้รับเงินช้า

ดูไปป์ไลน์ทั้งหมดทุกสัปดาห์ สัปดาห์ละสามสิบนาทีในเวลาเดิม ก็พอที่จะเห็นว่าดีลไหนติดค้าง ใบเสนอราคาไหนรอคำตอบ และใครค้างชำระเงินคุณอยู่

ทำใน easySales

แต่ละขั้นตอนมีที่อยู่ใน easySales และแต่ละระเบียนเชื่อมโยงกับระเบียนถัดไป

• คำสอบถามใหม่คือลูกค้าเป้าหมาย เมื่อกลายเป็นธุรกิจจริง คุณแปลงเป็นลูกค้า ผู้ติดต่อ หรือโอกาสทางการขาย
• ดีลคือโอกาสทางการขาย ซึ่งเลื่อนไปตามขั้นตอนของคุณบนบอร์ดไปป์ไลน์การขาย
• ข้อเสนอคือใบเสนอราคา คุณทำเครื่องหมายว่าส่งแล้วเพื่อให้การเตือนติดตามผลเริ่มทำงาน
• การเรียกเก็บเงินคือใบแจ้งหนี้ ซึ่งสร้างจากใบเสนอราคาที่ลูกค้ายอมรับ และเงินที่ได้รับคือการรับชำระของใบแจ้งหนี้นั้น
• การโทร การเข้าพบ และขั้นตอนถัดไปทุกครั้งคือกิจกรรม และรายการงานที่ถึงกำหนดของคุณคืองานของฉัน

ภาพรวมทั้งหมด และเหตุผลที่เอกสารแต่ละใบต่อจากใบก่อนหน้า อธิบายไว้ในจากใบเสนอราคาถึงรับเงิน

ตัวอย่าง

ดีลหนึ่งดีล ตั้งแต่ต้นจนจบ Harbour Café สอบถาม Lim & Co เรื่องเคาน์เตอร์และไฟใหม่ Marcus Tan บันทึกลูกค้าเป้าหมายโดยเลือก แหล่งที่มา เป็น แบบฟอร์มเว็บ โทรหาเจ้าของร้าน นัดดูหน้างาน แล้วแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้านิติบุคคลพร้อมโอกาสทางการขาย เขาส่งใบเสนอราคา QN-10000125 มูลค่า SGD 2,080.00 ก่อน GST ทำเครื่องหมายว่าส่งแล้ว และโทรติดตามในอีกสามวัน ร้านขอลดราคา Marcus ลดให้ SGD 100.00 โดยแลกกับเงินมัดจำ 50% และออกใบเสนอราคาฉบับแก้ไข ร้านยอมรับและจ่ายเงินมัดจำ Lim & Co ออกใบแจ้งหนี้ยอดคงเหลือในวันที่ติดตั้งเคาน์เตอร์ ส่งการเตือนสามวันก่อนวันครบกำหนดชำระ และร้านจ่ายตรงเวลา

คำถามที่พบบ่อย

• ขั้นตอนการขายมีอะไรบ้าง การติดต่อครั้งแรก ใบเสนอราคา การติดตาม การต่อรอง การปิดการขาย การวางบิล และการเก็บเงิน รอบ ๆ ขั้นตอนเหล่านี้มีการขายซ้ำให้ลูกค้าเดิม การทบทวนรายสัปดาห์ และความยินยอมด้านการตลาด
• ธุรกิจขนาดเล็กจำเป็นต้องใช้ CRM หรือไม่ คุณต้องมีที่เดียวที่ทั้งทีมเห็นลูกค้า ใบเสนอราคา ขั้นตอนถัดไป และใบแจ้งหนี้ที่ยังไม่ได้รับชำระทุกรายการ สเปรดชีตใช้ได้เมื่อมีดีลไม่กี่ดีล แต่เมื่อมีหลายคนช่วยกันขาย ระเบียนกลางที่ใช้ร่วมกันจะช่วยไม่ให้ดีลและการชำระเงินตกหล่น
• ควรทบทวนไปป์ไลน์การขายบ่อยแค่ไหน สัปดาห์ละครั้งในเวลาที่แน่นอน ดูทบทวนการขายรายสัปดาห์
• ลูกค้าเป้าหมายกับโอกาสทางการขายต่างกันอย่างไร ลูกค้าเป้าหมายคือผู้ที่อาจซื้อแต่ยังไม่ผ่านการคัดกรอง โอกาสทางการขายคือดีลที่คุณกำลังดำเนินการกับลูกค้าอยู่ มีมูลค่าและวันที่คาดว่าจะปิดการขาย ดูลูกค้าเป้าหมาย
• ใช้ตัวอย่างข้อความเหล่านี้ได้เลยหรือไม่ ได้ เปลี่ยนชื่อ ตัวเลข และวันที่ แล้วคงโครงสร้างไว้ คือ เรื่องที่เขียนถึง ข้อเท็จจริง และขั้นตอนถัดไป

เกี่ยวข้อง

• จากใบเสนอราคาถึงรับเงิน
• การติดต่อครั้งแรก
• เก็บเงินได้เร็วขึ้น
• ทบทวนการขายรายสัปดาห์