การพยากรณ์ยอดขาย

การพยากรณ์บอกคุณว่าโอกาสทางการขายที่เปิดอยู่น่าจะสร้างยอดขายได้เท่าใดและเมื่อใด ใช้เพื่อวางแผนสำหรับเดือนข้างหน้า และเพื่อดูว่าดีลของพนักงานขายคนใดใกล้ถึงกำหนด และมีโอกาสปิดการขายได้มากน้อยเพียงใด

ทำงานอย่างไร

โอกาสทางการขายที่เปิดอยู่ทุกรายการนับตามยอด ถ่วงน้ำหนัก คือมูลค่าการขายคูณโอกาสปิดการขายของรายการนั้นเอง ดีลมูลค่า SGD 10,000.00 ที่ 40% จะเพิ่มยอด SGD 4,000.00 โอกาสปิดการขายที่ใช้คือค่าที่แสดงบนโอกาสทางการขาย ซึ่งมาจากขั้นตอนของรายการนั้น

ด้านบนมีตัวเลขสี่ค่า ได้แก่ โอกาสทางการขายที่เปิดอยู่ มูลค่าที่คาดไว้ (ผลรวมมูลค่าทั้งหมด) ยอดถ่วงน้ำหนัก และ ก่อนเดือนนี้ (ถ่วงน้ำหนัก) เมื่อมีดีลที่เปิดอยู่เลยวันที่คาดว่าจะปิดการขายแล้ว ค่าสุดท้ายจะเป็นสีแดงและแจ้งจำนวนรายการ

การ์ด ตามเดือนที่คาดว่าจะปิดการขาย แสดงแท่งสามแท่งสำหรับเดือนนี้และอีกห้าเดือนถัดไป ได้แก่ ที่คาดไว้ ถ่วงน้ำหนัก และ ปิดการขายได้ (ตามวันที่ปิด) คือดีลที่ปิดการขายได้แล้วในเดือนนั้น ดีลที่ปิดการขายได้จะนับตามมูลค่าสัญญา ซึ่งคือใบเสนอราคาที่ยอมรับแล้วก่อนภาษีเป็นสกุลเงินหลักของคุณ หากมีและคุณดูได้ มิฉะนั้นจะนับตามมูลค่าที่คาดไว้ เดือนที่มีดีลซึ่งนับตามมูลค่าที่คาดไว้จะแจ้งจำนวนดีลนั้น

ตาราง ผู้รับผิดชอบ × เดือนที่คาดว่าจะปิดการขาย มีหนึ่งแถวต่อผู้รับผิดชอบหนึ่งคน และหนึ่งคอลัมน์ต่อเดือนที่คาดว่าจะปิดการขาย ได้แก่ ก่อนเดือนนี้ เดือนนี้และอีกห้าเดือนถัดไป หลังจากนั้น และ รวม แต่ละช่องแสดงยอดถ่วงน้ำหนัก พร้อมจำนวนดีลและมูลค่าก่อนถ่วงน้ำหนักด้านล่าง จุดข้างตัวเลขแสดงว่ามีดีลที่โอกาสปิดการขายต่างจากค่าเริ่มต้นของขั้นตอน บนโทรศัพท์ ผู้รับผิดชอบจะแสดงเป็นรายการ เลือกชื่อเพื่อดูเดือนของคนนั้น

ข้อควรทราบ

• ตัวเลขทั้งหมดเป็นสกุลเงินหลักของบริษัท โดยใช้อัตราแลกเปลี่ยนที่บันทึกไว้กับโอกาสทางการขายแต่ละรายการ
• โอกาสทางการขายที่เปิดอยู่แต่ไม่มี มูลค่าการขาย จะนับจำนวนแต่ไม่เพิ่มยอด หมายเหตุใต้ตารางจะแจ้งว่ามีกี่รายการ
• ยอดรวมคำนวณจากค่าที่ยังไม่ปัดเศษ ยอดรวมจึงอาจต่างจากผลรวมของช่องที่คุณเห็นอยู่ไม่กี่เซนต์
• ช่องค้นหาและตัวกรองจำกัดการพยากรณ์ในแบบเดียวกับที่จำกัดรายการ
• หากตั้งเป็น Own records only (เฉพาะระเบียนของตนเอง) การพยากรณ์จะครอบคลุมเฉพาะโอกาสทางการขายของคุณเอง
• หากมีโอกาสทางการขายที่เปิดอยู่เกิน 5,000 รายการ การพยากรณ์จะขอให้คุณจำกัดตัวกรองให้แคบลง

คำศัพท์

• มูลค่าที่คาดไว้ ผลรวมมูลค่าการขายของดีลที่เปิดอยู่
• ยอดถ่วงน้ำหนัก ผลรวมของมูลค่าการขายแต่ละรายการคูณโอกาสปิดการขาย
• ก่อนเดือนนี้ ดีลที่เปิดอยู่ซึ่ง วันที่คาดว่าจะปิดการขาย อยู่ก่อนวันที่หนึ่งของเดือนนี้
• หลังจากนั้น ดีลที่เปิดอยู่ซึ่งคาดว่าจะปิดการขายหลังเดือนที่หกที่แสดง
• มูลค่าสัญญา ผลรวมของใบเสนอราคาที่ยอมรับแล้วของดีลที่ปิดการขายได้ ก่อนภาษีและเป็นสกุลเงินหลักของคุณ โดยไม่รวมใบเสนอราคาที่ถูกแทนที่ด้วยฉบับแก้ไข

ความเข้าใจผิดที่พบบ่อย

• ดีลที่ปิดการขายได้และปิดการขายไม่ได้ไม่อยู่ในตาราง มีเพียงแท่ง ปิดการขายได้ (ตามวันที่ปิด) ที่แสดงยอดที่ปิดการขายได้
• ก่อนเดือนนี้ ไม่ใช่เครื่องหมายเกินกำหนดบนบอร์ด บอร์ดจะทำเครื่องหมายการ์ดตั้งแต่วันถัดจากวันที่ที่ระบุ แต่การพยากรณ์จะย้ายดีลเมื่อเดือนนั้นผ่านไปแล้วเท่านั้น
• การพยากรณ์ไม่ได้คาดการณ์ดีลใหม่ แต่ถ่วงน้ำหนักดีลที่อยู่ในไปป์ไลน์ของคุณแล้ว

หาได้ที่ไหน

เลือก โอกาสทางการขาย ในแถบด้านข้าง แล้วเลือก การพยากรณ์ ใต้ชื่อหน้า คุณต้องมีสิทธิ์ List (ดูรายการ) ของ Opportunity (โอกาสทางการขาย)

ทำไมจึงทำงานแบบนี้

ถ่วงน้ำหนัก ไม่ใช่ตัวเลขที่หวังไว้ ไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วยดีลระยะแรกจะดูใหญ่หากนับทุกดีลเต็มมูลค่า การคูณแต่ละดีลด้วยโอกาสปิดการขายให้ตัวเลขที่ใกล้กับยอดที่จะเซ็นจริงมากกว่า คุณจึงใช้วางแผนการจ้างงาน การสั่งซื้อ และกระแสเงินสดได้

แต่ละดีลนับตามโอกาสปิดการขายของตนเอง โอกาสปิดการขายมาจากขั้นตอนของดีล ดีลที่ก้าวหน้าไปไกลกว่าจึงนับมากกว่า จุดจะแสดงตำแหน่งที่ตัวเลขของดีลต่างจากค่าเริ่มต้นของขั้นตอน ไม่มีดีลใดถูกถ่วงน้ำหนักต่างออกไปโดยที่คุณไม่เห็น

สกุลเงินเดียว ที่อัตราของดีลเอง ทุกดีลแสดงเป็นสกุลเงินหลักของคุณที่อัตราที่บันทึกไว้กับดีลนั้น การพยากรณ์จึงเปลี่ยนเมื่อมีคนบันทึกดีล ไม่ใช่เมื่ออัตราแลกเปลี่ยนขยับในชั่วข้ามคืน

ดีลที่ล่าช้ายังอยู่ในสายตา ดีลที่เลยวันที่แล้วจะไม่ถูกตัดออก แต่จะรวมอยู่ใต้ ก่อนเดือนนี้ เป็นสีแดง การพยากรณ์ที่ตัดดีลเกินกำหนดออกไปเงียบ ๆ จะดูเรียบร้อยแต่ผิด

ทำงานให้เร็วขึ้น

• ทบทวนทีละคน เลือกชื่อใต้ ผู้รับผิดชอบ การ์ดและตารางจะแสดงเฉพาะดีลของคนนั้น ดูโอกาสทางการขาย
• เคลียร์ตัวเลขสีแดงก่อน ดีลใต้ ก่อนเดือนนี้ ต้องได้วันที่ใหม่หรือปิดดีล เปิดบอร์ดไปป์ไลน์การขาย ซึ่งวันที่ของดีลเหล่านั้นแสดงเป็นสีแดง
• ใส่มูลค่าให้ทุกดีล ดีลที่ไม่มี มูลค่าการขาย ไม่เพิ่มยอด หมายเหตุใต้ตารางจะแจ้งว่าต้องกรอกกี่รายการ
• ตรวจสอบเปอร์เซ็นต์ของขั้นตอน หากการพยากรณ์สูงหรือต่ำเกินไปเสมอ ให้ปรับโอกาสปิดการขายเริ่มต้นใน ขั้นตอนการขาย
• ทำให้เป็นนิสัยรายสัปดาห์ ทบทวนการขายรายสัปดาห์ ใส่การพยากรณ์ไว้ในการทบทวน 30 นาที

ตัวอย่าง

ในเดือนกันยายน Lim & Co มีโอกาสทางการขายที่เปิดอยู่สามรายการ:

โอกาสทางการขาย	ผู้รับผิดชอบ	มูลค่าการขาย	โอกาสปิดการขาย	คาดว่าจะปิด	ถ่วงน้ำหนัก
Harbour Café fit-out	Marcus Tan	SGD 20,000.00	60%	กันยายน	SGD 12,000.00
Clinic reception refresh	Arjun Rao	SGD 8,000.00	25%	ตุลาคม	SGD 2,000.00
Office move, Tanjong Pagar	Arjun Rao	—	10%	ธันวาคม	—

ตัวเลขด้านบนแสดง โอกาสทางการขายที่เปิดอยู่ 3 มูลค่าที่คาดไว้ SGD 28,000.00 และ ยอดถ่วงน้ำหนัก SGD 14,000.00 ช่องเดือนกันยายนของ Marcus แสดง SGD 12,000.00 และมี “1 · 20,000.00” อยู่ด้านล่าง แถวของ Arjun รวมเป็น SGD 2,000.00 จากดีลสองรายการ และหมายเหตุแจ้งว่ามีโอกาสทางการขายที่เปิดอยู่หนึ่งรายการที่ไม่มีมูลค่า

ดีลที่เลื่อนออกไป วันที่ 1 ตุลาคม Harbour Café fit-out ยังไม่ปิด ดีลจะย้ายจากคอลัมน์เดือนกันยายนไปที่ ก่อนเดือนนี้ และ ก่อนเดือนนี้ (ถ่วงน้ำหนัก) แสดง SGD 12,000.00 เป็นสีแดงพร้อม “1 รายการเลยวันที่คาดว่าจะปิดการขาย” Marcus ตกลงวันที่ใหม่เป็น 15 ตุลาคมกับคาเฟ่ และเปลี่ยน วันที่คาดว่าจะปิดการขาย ยอด SGD 12,000.00 จะกลับไปอยู่ในคอลัมน์เดือนตุลาคม

ดีลสกุลเงินต่างประเทศ Daniel Lim บันทึกดีลมูลค่า USD 5,000.00 ที่อัตราที่บันทึกไว้ 1.3500 ต่อ SGD ที่ 50% การพยากรณ์นับดีลนี้เป็น SGD 6,750.00 ที่คาดไว้ และ SGD 3,375.00 ถ่วงน้ำหนัก (6,750.00 × 50%) ตัวเลขเหล่านี้ไม่เปลี่ยนตามอัตราแลกเปลี่ยนของวัน

คำถามที่พบบ่อย

• ทำไมยอดพยากรณ์ต่ำกว่ายอดในไปป์ไลน์? ยอดรวมของไปป์ไลน์นับทุกดีลเต็มมูลค่า การพยากรณ์ถ่วงน้ำหนักแต่ละดีลด้วยโอกาสปิดการขาย ดีลมูลค่า SGD 10,000.00 ที่ 40% จะเพิ่มยอด SGD 4,000.00
• ทำไมดีลที่ปิดการขายได้ไม่อยู่ในตารางพยากรณ์? ตารางแสดงเฉพาะดีลที่เปิดอยู่ ยอดที่ปิดการขายได้แสดงในแท่ง ปิดการขายได้ (ตามวันที่ปิด)
• ก่อนเดือนนี้หมายถึงอะไร? ดีลที่เปิดอยู่ซึ่ง วันที่คาดว่าจะปิดการขาย อยู่ก่อนวันที่หนึ่งของเดือนนี้ ให้อัปเดตวันที่หรือปิดดีลเหล่านั้น
• ทำไมยอดรวมต่างจากผลรวมของช่องอยู่หนึ่งเซนต์? ยอดรวมคำนวณจากค่าที่ยังไม่ปัดเศษ ส่วนแต่ละช่องปัดเป็นเซนต์เพื่อแสดงผล
• การพยากรณ์รวมดีลสกุลเงินอื่นหรือไม่? รวม แต่ละดีลแปลงเป็นสกุลเงินหลักของคุณที่อัตราที่บันทึกไว้กับโอกาสทางการขาย ดูสกุลเงินและอัตรา
• ดูการพยากรณ์ของพนักงานขายคนเดียวได้ไหม? ได้ เลือกคนนั้นใต้ ผู้รับผิดชอบ หรืออ่านแถวของเขาในตาราง

เกี่ยวข้อง

• บอร์ดไปป์ไลน์การขาย
• ขั้นตอนการขาย
• สกุลเงินและอัตรา
• ทบทวนการขายรายสัปดาห์