売上予測

売上予測では、進行中の商談からどれくらいの売上がいつ見込めるかを確認できます。今後数か月の計画を立てたり、営業担当者ごとにどの取引が予定日を迎え、どのくらい受注の可能性があるかを確認したりするのに使います。

しくみ

進行中の商談は、それぞれ 加重 金額で集計されます。加重金額は、見込み金額にその商談自身の受注確度を掛けたものです。SGD 10,000.00、受注確度 40% の取引は SGD 4,000.00 として加算されます。受注確度は商談に表示されている値で、商談のステージから設定されます。

上部には 4 つの数値が表示されます：進行中の商談、見込み金額（すべての金額の合計）、加重金額、今月より前（加重）。受注予定日を過ぎた進行中の取引がある場合、最後の数値は赤色になり、その件数が表示されます。

受注予定月別 のカードには、今月とその後の 5 か月それぞれについて 3 本の棒が表示されます：見込み、加重、受注（完了日基準）。受注（完了日基準） は、その月にすでに受注した取引です。受注した取引は、閲覧できる契約金額（承諾済み見積書の税抜合計、基準通貨建て）があればその金額で、なければ見込み金額で計上されます。見込み金額で計上された取引を含む月には、その件数が表示されます。

担当者 × 受注予定月 の表は、担当者ごとに 1 行、受注予定月ごとに 1 列です：今月より前、今月とその後の 5 か月、それ以降、合計。各セルには加重金額が表示され、その下に取引の件数と加重前の金額が表示されます。数値の横の点は、ステージの既定値と異なる受注確度の取引が含まれていることを示します。スマートフォンでは担当者が一覧で表示され、担当者を選択するとその月別の数値が表示されます。

ポイント

• すべての数値は自社の基準通貨で、各商談に保存された為替レートで換算されています。
• 見込み金額 が入力されていない進行中の商談は、件数には含まれますが、金額には加算されません。その件数は表の下の注記に表示されます。
• 合計は端数処理前の値で計算されるため、表示されたセルの合計と数セント異なる場合があります。
• 検索ボックスと絞り込みは、一覧と同じように売上予測も絞り込みます。
• Own records only（自分のレコードのみ）の場合、売上予測はご自身の商談が対象です。
• 進行中の商談が 5,000 件を超える場合は、絞り込むよう求められます。

用語

• 見込み金額：進行中の取引の見込み金額の合計。
• 加重金額：各見込み金額に受注確度を掛けた値の合計。
• 今月より前：受注予定日 が今月 1 日より前の進行中の取引。
• それ以降：表示されている 6 か月目より後に受注予定の進行中の取引。
• 契約金額：受注した取引の承諾済み見積書の合計（税抜、基準通貨建て）。改訂によって差し替えられた見積書は含みません。

よくある誤解

• 受注・失注した取引は表に含まれません。受注した売上は 受注（完了日基準） の棒にだけ表示されます。
• 今月より前 は、ボードの期日超過の表示とは異なります。ボードでは予定日の翌日からカードに表示されますが、売上予測ではその月が終わってから移動します。
• 売上予測は新しい取引を予測するものではありません。すでにパイプラインにある取引に加重をかけたものです。

表示場所

サイドバーで 商談 を選択し、タイトルの下で 売上予測 を選択します。Opportunity（商談）の List（一覧）権限が必要です。

この仕組みの理由

期待ではなく、加重した数値です。 初期段階の取引が多いパイプラインは、すべてを満額で数えると大きく見えます。それぞれに受注確度を掛けることで、実際に契約に至る金額に近い数値になり、採用、仕入れ、資金繰りの計画に使えます。

取引ごとに、その取引自身の受注確度で計上します。 受注確度は取引のステージから決まるため、先に進んだ取引ほど大きく計上されます。点の表示で、ステージの既定値と異なる取引が分かるため、知らないうちに異なる重みで計上されることはありません。

1 つの通貨で、取引ごとのレートを使います。 すべての取引は、その取引に保存されたレートで基準通貨に換算されます。そのため売上予測は、誰かが取引を保存したときに変わり、為替レートが一晩で動いても変わりません。

遅れている取引も見えるようにします。 予定日を過ぎた取引は除かれず、今月より前 に赤色でまとめて表示されます。期日を過ぎた取引を黙って除く売上予測は、見た目は整っていても正しくありません。

効率よく使うコツ

• 1 人ずつ見直します。 担当者 で名前を選択すると、カードと表にはその方の取引だけが表示されます。商談を参照してください。
• まず赤い数値に対応します。 今月より前 にある取引には、新しい日付か完了が必要です。日付が赤く表示されるパイプラインボードを開いてください。
• すべての取引に金額を入力します。 見込み金額 のない取引は何も加算されません。入力が必要な件数は表の下の注記に表示されます。
• ステージの受注確度を確認します。 売上予測がいつも高すぎる、または低すぎる場合は、商談ステージで既定の受注確度を調整します。
• 毎週の習慣にします。 週次の営業レビューでは、30 分のレビューに売上予測を組み込んでいます。

例

9 月、Lim & Co には進行中の商談が 3 件あります。

商談	担当者	見込み金額	受注確度	受注予定	加重
Harbour Café fit-out	Marcus Tan	SGD 20,000.00	60%	9 月	SGD 12,000.00
Clinic reception refresh	Arjun Rao	SGD 8,000.00	25%	10 月	SGD 2,000.00
Office move, Tanjong Pagar	Arjun Rao	—	10%	12 月	—

上部の数値は、進行中の商談 3、見込み金額 SGD 28,000.00、加重金額 SGD 14,000.00 です。Marcus の 9 月のセルには SGD 12,000.00 と表示され、その下に「1 件 · 20,000.00」と表示されます。Arjun の行は 2 件の取引から合計 SGD 2,000.00 となり、注記には金額未入力の進行中の商談が 1 件あると表示されます。

遅れた取引。 10 月 1 日になっても Harbour Café fit-out は受注していません。この取引は 9 月の列から 今月より前 に移り、今月より前（加重） に SGD 12,000.00 が赤色で「1件が受注予定日を過ぎています」と表示されます。Marcus はカフェと新しい日付を 10 月 15 日に決めて 受注予定日 を変更します。SGD 12,000.00 は 10 月の列に戻ります。

外貨建ての取引。 Daniel Lim は、SGD への保存レート 1.3500、受注確度 50% で USD 5,000.00 の取引を記録します。売上予測ではこの取引を見込み SGD 6,750.00、加重 SGD 3,375.00（6,750.00 × 50%）として計上します。この数値は当日の為替レートでは変わりません。

よくある質問

• 売上予測がパイプラインより少ないのはなぜですか？ パイプラインの合計はすべての取引を満額で数えますが、売上予測はそれぞれに受注確度を掛けます。SGD 10,000.00、受注確度 40% の取引は SGD 4,000.00 として加算されます。
• 受注した取引が売上予測の表にないのはなぜですか？ 表には進行中の取引だけが表示されます。受注した売上は 受注（完了日基準） の棒に表示されます。
• 「今月より前」とは何ですか？ 受注予定日 が今月 1 日より前の進行中の取引です。日付を更新するか、完了させてください。
• 合計がセルの合計と 1 セント異なるのはなぜですか？ 合計は端数処理前の値で計算され、各セルは表示のためにセント単位に端数処理されているためです。
• 売上予測に他の通貨の取引も含まれますか？ はい。それぞれ商談に保存されたレートで基準通貨に換算されます。通貨と為替レートを参照してください。
• 1 人の営業担当者の売上予測を確認できますか？ はい。担当者 でその方を選択するか、表のその方の行を確認します。

関連ページ

• パイプラインボード
• 商談ステージ
• 通貨と為替レート
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