銷售預測

預測告訴你進行中的商機可能帶來多少生意，以及在甚麼時候。用它來規劃未來幾個月，並查看每位銷售員有哪些生意即將到期、成交把握有多大。

如何運作

每個進行中的商機都按 加權 金額計入：銷售金額乘以它本身的成交機率。一單 SGD 10,000.00、成交機率 40% 的生意計入 SGD 4,000.00。成交機率就是商機上顯示的那個數值，來自它所在的階段。

頂部有四個數字：進行中商機、預計金額合計（所有金額相加）、加權金額合計 和 本月以前（加權）。有進行中的生意已過預計成交日期時，最後一個數字會變成紅色，並註明有多少項。

按預計成交月份 卡片為本月及之後五個月中的每個月畫出三條棒：預計金額、加權金額 和 已成交（按結案日期）——即該月已經成交的生意。已成交的生意在你能檢視合約金額時按其合約金額（已接受報價單之和，不含稅，以本位貨幣計）計入，否則按預計金額計入。如果某個月包含按預計金額計入的生意，會註明有多少項。

負責人 × 預計成交月份 表格每位負責人一行，每個預計成交月份一欄：本月以前、本月及之後五個月、較後 和 合計。每個儲存格顯示加權金額，下方是生意項數及其未加權金額。數字旁的圓點表示其中有生意的成交機率與階段預設值不同。在手機上，負責人以清單顯示；選擇其中一位即可查看他的各個月份。

需要注意

• 所有數字都以貴公司的本位貨幣顯示，按每個商機儲存的匯率折算。
• 沒有 銷售金額 的進行中商機會被計數，但金額為零。表格下方的說明會告訴你有多少個。
• 合計按未捨入的數值計算，所以合計可能與你看到的各格之和相差幾仙。
• 搜尋框和篩選條件對預測的作用與對清單相同。
• 設為 Own records only（僅自己的記錄）時，預測只涵蓋你自己的商機。
• 進行中的商機超過 5,000 個時，預測會請你收窄篩選範圍。

詞彙

• 預計金額合計——進行中生意的銷售金額相加。
• 加權金額合計——每個銷售金額乘以其成交機率後相加。
• 本月以前——預計成交日期 早於本月一日的進行中生意。
• 較後——預計在所顯示的第六個月之後成交的進行中生意。
• 合約金額——已成交生意的已接受報價單之和，不含稅，以本位貨幣計，不包括被修訂取代的報價單。

常見誤解

• 成交和失單的生意不在表格中。只有 已成交（按結案日期） 棒顯示已成交的生意。
• 本月以前 不是看板上的逾期標記。看板由日期的翌日起就標記卡片；預測則要等整個月過去後才把它移過去。
• 預測不會預估新的生意，只對銷售管道中已有的生意加權。

在哪裏找到

在側欄選擇 商機，然後在標題下選擇 預測。你需要 Opportunity（商機）List（列表）權限。

為甚麼這樣設計

按加權計，而不是按期望計。 如果每單生意都按全數計入，一條滿是早期生意的銷售管道看起來會很大。把每單生意乘以它的成交機率，得出的數字更接近真正會簽下的金額，你就可以據此規劃人手、採購和現金流。

每單生意按它自己的成交機率計入。 成交機率來自生意所在的階段，所以推進得越遠的生意計入得越多。圓點標示哪些生意的數字與階段預設值不同，所以不會有生意在你看不到的情況下被另行加權。

一種貨幣，按生意自己的匯率。 每單生意都按儲存時的匯率以你的本位貨幣顯示，所以預測只會在有人儲存生意時改變，而不會因為一夜之間匯率變動而改變。

逾期的生意不會被遺漏。 日期已過的生意不會被剔除，而是以紅色集中在 本月以前 下。一份悄悄漏掉逾期生意的預測看起來整齊，但數字是錯的。

更有效率的做法

• 一次檢討一個人。 在 負責人 下選擇一個名字；卡片和表格就只顯示這個人的生意。參閱商機。
• 先處理紅色數字。 本月以前 下的生意需要新日期或結案。開啟銷售管道看板，它們的日期在那裏顯示為紅色。
• 為每單生意填上金額。 沒有 銷售金額 的生意不會計入任何金額；表格下方的說明會告訴你還有多少單要填。
• 檢查各階段的百分比。 如果預測總是偏高或偏低，請在商機階段調整預設成交機率。
• 養成每週檢視的習慣。 每週銷售檢討把預測放進一次 30 分鐘的檢討裏。

例子

九月，Lim & Co 有三個進行中的商機：

商機	負責人	銷售金額	成交機率	預計成交	加權
Harbour Café fit-out	Marcus Tan	SGD 20,000.00	60%	9 月	SGD 12,000.00
Clinic reception refresh	Arjun Rao	SGD 8,000.00	25%	10 月	SGD 2,000.00
Office move, Tanjong Pagar	Arjun Rao	—	10%	12 月	—

頂部數字顯示 進行中商機 3、預計金額合計 SGD 28,000.00 和 加權金額合計 SGD 14,000.00。Marcus 的九月儲存格顯示 SGD 12,000.00，下方為「1 項 · 20,000.00」。Arjun 的一行合計 SGD 2,000.00，來自兩單生意；說明文字指出有一個進行中商機沒有金額。

一單延遲的生意。 10 月 1 日，Harbour Café 的裝修仍未成交。它從九月那一欄移到 本月以前，本月以前（加權） 以紅色顯示 SGD 12,000.00，並註明「1 項已過預計成交日」。Marcus 與咖啡店議定新日期 10 月 15 日，修改了 預計成交日期；這 SGD 12,000.00 就回到十月那一欄。

一單外幣生意。 Daniel Lim 記錄一單 USD 5,000.00 的生意，儲存時的匯率為 1 USD = 1.3500 SGD，成交機率 50%。預測把它計為預計 SGD 6,750.00、加權 SGD 3,375.00（6,750.00 × 50%）；這些數字不會隨當天的匯率變動。

常見問題

• 為甚麼我的預測比銷售管道的金額低？ 銷售管道合計按全數計入每單生意；預測則按成交機率為每單生意加權。一單 SGD 10,000.00、成交機率 40% 的生意計入 SGD 4,000.00。
• 為甚麼已成交的生意不在預測表格中？ 表格只顯示進行中的生意。已成交的生意顯示在 已成交（按結案日期） 棒中。
• 「本月以前」是甚麼意思？ 指 預計成交日期 早於本月一日的進行中生意。請更新它們的日期或把它們結案。
• 為甚麼合計與各格之和相差一仙？ 合計按未捨入的數值計算；每個儲存格則捨入到仙來顯示。
• 預測包括其他貨幣的生意嗎？ 包括。每單生意都按商機儲存的匯率折算為你的本位貨幣。參閱貨幣與匯率。
• 可以只看某一位銷售員的預測嗎？ 可以。在 負責人 下選擇這個人，或查看表格中他的那一行。

相關內容

• 銷售管道看板
• 商機階段
• 貨幣與匯率
• 每週銷售檢討