每週銷售檢討

生意很少在一刻之間突然告吹，而是慢慢流失：一次跟進遲了，一張報價單多等了一星期，一張發票沒有人追。每週一次、時間固定的簡短檢討，能在問題仍容易解決時把它找出來。本文為銷售員提供一套 30 分鐘的流程，並為團隊主管提供另一個版本。

通用做法

每週同一時間。 星期一早上為一週定好方向；星期五下午為一週作總結。選定一個，放進日曆，即使那星期很忙也照做。

每宗進行中的生意都有下一步。 檢討時，每宗生意的主要問題是「下一步是甚麼、何時做？」。沒有答案的生意，要在檢討結束前定出下一步，否則就結案為失單。

既看生意，也看錢。 收到款項，一單生意才算完成。逾期發票應與新商機放在同一個檢討中。

邊做邊清理。 把肯定已失去的生意結案，更新已過去的預計成交日期，修正已改變的金額。預測的準確度，取決於背後的資料。

團隊主管：多問，少查。 每週檢討是為了找出誰需要協助——一宗卡住的生意、一位難應付的顧客、工作量太多——而不是為員工排名。

在 easySales 怎樣做

30 分鐘檢查清單，按以下次序進行：

分鐘	檢查	位置
5	你的逾期任務和本週到期任務	我的工作：逾期、今天、未來 7 天
5	easySales 認為需要你處理的一切	訊息中心的 待辦：要跟進的報價單、逾期發票、沒有下一步的生意
10	逐個階段檢視銷售管道	銷售管道看板：紅色的 預計成交日期 表示已過期；移動、更新或結案
5	等待回覆的報價單	報價單 清單篩選 進行中：先致電最舊的，以及接近 到期日 的
5	應收的款項	發票 清單篩選已過的 到期日，或 應收帳齡 報表。請參閱追收逾期發票

團隊主管再加十分鐘：

• 團隊檢視。 在 我的工作 中選擇 團隊。本週 顯示每個人的備註、溝通、已開會議和已完成任務；無下一步 列出沒有安排任何事項的進行中商機。請參閱團隊檢視。
• 銷售預測。 商機 → 預測 按負責人顯示未來每個月預計的加權金額。請參閱銷售預測。
• 本月至今。 銷售業績 和 報價轉化 報表顯示誰賣了多少，以及多少張報價單轉成了發票。請參閱報表。

要每天以同樣方式開始，在 我的資料 → 通知 下開啟 每日待辦電郵：每天早上一封電郵，列出你 待辦 中的事項。請參閱通知設定。

例子

星期一，9:00。 Marcus Tan 打開 我的工作：星期五留下兩項逾期任務，今天有一次上門視察。在 待辦 中，QN-10000131 發出後已三天沒有聯絡；他致電顧客並記錄通話，提醒隨即消失。在看板上，一個商機的 預計成交日期 上星期已過——顧客把計劃延至 1 月，於是他更改日期。另一個商機在他最後一則訊息後已沉寂一個月；他把它標為 失單，原因選 No decision（未作決定）。最後，發票 清單顯示 INV-10000312 已逾期七天；他按加快收款發出第 7 天的提醒，並發佈一項第 14 天的任務。

實用範本

15 分鐘團隊會議議程

1. 上星期以來的成交（2 分鐘）。
2. 本月將成交的生意：每宗是否仍按計劃進行？（5 分鐘）
3. 沒有下一步的生意：誰負責安排甚麼？（3 分鐘）
4. 逾期超過 14 天的發票：誰致電給誰？（3 分鐘）
5. 有誰需要協助？（2 分鐘）

請同事安排下一步

@Marcus Tan，「Harbour Café — 戶外座位」還未安排任何事項。可以在本星期約個電話或上門嗎？

常見問題

• 點樣檢視銷售管道？ 每週一次，逐一檢查每宗進行中的生意，確保它有附日期的下一步、實際可行的成交日期和最新的金額；把已失去的結案。在 easySales 中，使用銷售管道看板。
• 每週銷售會議應該開多久？ 十五至三十分鐘，每週用相同的議程：成交、本月將成交的生意、沒有下一步的生意、逾期發票，以及需要的協助。
• 甚麼是加權預測？ 把每宗進行中生意的金額乘以其成交機率，再加起來。一宗 SGD 10,000.00、機率 40% 的生意，計入 SGD 4,000.00。請參閱銷售預測。
• 怎樣找出停滯的生意？ 沒有未完成任務、也沒有將來行程的進行中生意，會出現在負責人的 待辦 中，以及團隊檢視的 無下一步 下。
• 可以每天早上用電郵收到待辦清單嗎？ 可以。在 我的資料 → 通知 下開啟 每日待辦電郵。請參閱通知設定。
• 團隊主管可以看到每個人的活動嗎？ 團隊檢視顯示向主管匯報的人、或主管所帶領團隊中的人本週的活動，而且只計算主管有權查看的內容。請參閱團隊檢視。

相關內容

• 我的工作
• 銷售管道看板
• 團隊檢視
• 銷售實戰手冊