销售预测

预测告诉您进行中的商机可能带来多少生意，以及在什么时候。用它来规划未来几个月，并查看每位销售员有哪些生意即将到期、成交把握有多大。

如何运作

每个进行中的商机都按 加权 金额计入：销售金额乘以它自身的成交概率。一笔 SGD 10,000.00、成交概率 40% 的生意计入 SGD 4,000.00。成交概率就是商机上显示的那个值，来自它所在的阶段。

顶部有四个数字：进行中商机、预计金额合计（所有金额相加）、加权金额合计 和 本月以前（加权）。有进行中的生意已过预计成交日时，最后这个数字会变成红色，并注明有几条。

按预计成交月 卡片为本月及之后五个月各画出三根柱：预计金额、加权金额 和 已成交（按结案日期）——即该月已经成交的生意。已成交的生意在您能查看合约金额时按其合约金额（已接受报价单之和，不含税，以本位币计）计入，否则按预计金额计入。如果某个月包含按预计金额计入的生意，会注明有多少条。

负责人 × 预计成交月 表格每位负责人一行，每个预计成交月份一列：本月以前、本月及之后五个月、更晚 和 合计。每个单元格显示加权金额，下方是生意条数及其未加权金额。数字旁的圆点表示其中有生意的成交概率与阶段默认值不同。在手机上，负责人显示为列表；选择一位即可查看其各月数字。

需要注意

• 所有数字都以贵公司的本位币显示，按每个商机保存的汇率折算。
• 没有 销售金额 的进行中商机会被计数，但金额为零。表格下方的说明会告诉您有多少个。
• 合计按未舍入的值计算，所以合计可能与您看到的各格之和相差几分。
• 搜索框和筛选条件对预测的作用与对列表相同。
• 设为 仅自己的记录 时，预测只涵盖您自己的商机。
• 进行中的商机超过 5,000 个时，预测会请您缩小筛选范围。

术语

• 预计金额合计——进行中生意的销售金额相加。
• 加权金额合计——每个销售金额乘以其成交概率后相加。
• 本月以前——预计成交日期 早于本月一日的进行中生意。
• 更晚——预计在所显示的第六个月之后成交的进行中生意。
• 合约金额——已成交生意的已接受报价单之和，不含税，以本位币计，不包括被修订取代的报价单。

常见误解

• 成交和丢单的生意不在表格中。只有 已成交（按结案日期） 柱显示已成交的生意。
• 本月以前 不是看板上的逾期标记。看板从日期的第二天起就标记卡片；预测则要等整个月过去后才把它移过去。
• 预测不会预估新的生意，只对销售管道中已有的生意加权。

在哪里找到

在侧栏选择 商机，然后在标题下选择 预测。您需要 Opportunity（商机）List（列表）权限。

为什么这样设计

按把握加权，而不是按期望。 如果每笔生意都按全额计算，满是早期阶段生意的销售管道看起来会很大。每笔乘以成交概率之后，数字更接近真正会签下来的金额，招人、采购和现金流都可以据此规划。

每笔生意按它自己的成交概率计算。 成交概率来自生意所在的阶段，推进得越远的生意分量越重。圆点会标出与阶段默认值不同的数字，任何生意的权重不同都逃不过您的眼睛。

统一币种，按生意自己的汇率。 每笔生意都按保存时的汇率折算为本位币显示，所以只有在有人保存生意时预测才会变，而不会因为一夜之间汇率变动而跳动。

过期的生意不会消失。 已过日期的生意不会被丢掉，而是以红色集中在 本月以前 下。悄悄漏掉过期生意的预测，看起来整齐，却是错的。

更高效的做法

• 一次只看一个人。 在 负责人 下选择一个名字，卡片和表格就只显示这个人的生意。参见商机。
• 先处理红色数字。 本月以前 下的生意需要新日期或结案。打开销售管道看板，它们的日期显示为红色。
• 给每笔生意填上金额。 没有 销售金额 的生意不计金额；表格下方的说明会告诉您还有几笔要补。
• 检查各阶段的百分比。 如果预测总是偏高或偏低，就到商机阶段调整默认成交概率。
• 养成每周查看的习惯。 每周销售例行把预测放进 30 分钟的例行检查里。

示例

九月，Lim & Co 有三个进行中的商机：

商机	负责人	销售金额	成交概率	预计成交	加权
Harbour Café fit-out	Marcus Tan	SGD 20,000.00	60%	9 月	SGD 12,000.00
Clinic reception refresh	Arjun Rao	SGD 8,000.00	25%	10 月	SGD 2,000.00
Office move, Tanjong Pagar	Arjun Rao	—	10%	12 月	—

顶部数字显示 进行中商机 3、预计金额合计 SGD 28,000.00 和 加权金额合计 SGD 14,000.00。Marcus 的九月单元格显示 SGD 12,000.00，下方为 “1 条 · 20,000.00”。Arjun 的一行合计 SGD 2,000.00，来自两笔生意；说明文字指出有一个进行中商机没有金额。

一笔延期的生意。 10 月 1 日，Harbour Café 的装修还没有成交。它从九月那一列移到 本月以前，本月以前（加权） 以红色显示 SGD 12,000.00，并注明 “1 条已过预计成交日”。Marcus 与咖啡馆商定新日期 10 月 15 日，修改了 预计成交日期；这 SGD 12,000.00 就回到十月那一列。

一笔外币生意。 Daniel Lim 录入一笔 USD 5,000.00 的生意，保存时的汇率为 1 USD = 1.3500 SGD，成交概率 50%。预测把它计为预计 SGD 6,750.00、加权 SGD 3,375.00（6,750.00 × 50%）；这些数字不会随当天的汇率变动。

常见问题

• 为什么我的预测比销售管道的金额低？ 销售管道的合计按全额计算每笔生意；预测按成交概率加权。一笔 SGD 10,000.00、40% 的生意只计入 SGD 4,000.00。
• 为什么已成交的生意不在预测表格里？ 表格只显示进行中的生意。已成交的生意显示在 已成交（按结案日期） 柱中。
• “本月以前”是什么意思？ 指 预计成交日期 早于本月一日的进行中生意。请更新它们的日期或结案。
• 为什么合计和各格相加差了一分钱？ 合计按未舍入的值计算；每个单元格显示时舍入到分。
• 预测包括外币生意吗？ 包括。每笔都按商机保存的汇率折算为本位币。参见币种与汇率。
• 可以只看某位销售员的预测吗？ 可以。在 负责人 下选择这个人，或查看表格中他的那一行。

相关内容

• 销售管道看板
• 商机阶段
• 币种与汇率
• 每周销售例行