销售流程总览

这套销售流程指南是给小企业用的实用做法：怎样把一个询价变成报价单，怎样跟进而不惹人烦，怎样成交、开票、按时收到钱。每篇先讲通用做法，再讲在 easySales 里怎么做，最后给出可以直接套用的话术模板，按您所在地方的商务习惯来写。

七个步骤

每一笔生意都会走过同样的几步，不管是 SGD 500 的维修，还是 SGD 50,000 的装修工程。知道一笔生意走到了哪一步，就知道下一步该做什么、什么时候往前推。

步骤	做什么	什么时候进入下一步	参阅
1. 接触客户	记下客户从哪里来，弄清需求，约好下一步	客户想要报价	接触客户
2. 报价	发出清楚的报价：范围、价格、税、有效期、付款条件	报价已发出	写一份清楚的报价
3. 跟进	确认客户收到、解答疑问、请客户做决定	客户想谈条件，或做出决定	跟进报价
4. 议价	让价要换回条件，改动以书面修订	双方谈妥	议价和改版
5. 成交	拿到书面确认、收订金、交接给执行的同事	客户接受报价	成交
6. 开票	交付当天开票，发给负责付款的人	发票已发出	及时开票
7. 收款	到期前后按固定节奏提醒	款项到账	更快收到钱

七个步骤之外还有三个习惯：从老客户那里争取回头生意，用每周销售例行让每笔生意都在往前走，以及发营销信息前先取得同意。款项严重逾期时，请看长期拖欠。

通用做法

永远知道下一步是什么。 没有约好下一步的生意——一通电话、一次上门、一个发修订价的日期——就是那笔会悄悄冷掉的生意。每次和客户联系，结束前都约好接下来做什么、什么时候做。

把事情记在团队看得到的地方。 记在客户资料上，而不是自己的笔记本里。这样您休假时同事能接手，客户也不会被问两遍同样的问题。

从一开始就把资料弄对。 客户的正确公司名称、负责审批的人、负责付款的人和付款条件，后面都会用到。第一张报价单就填对，能省掉一张更正发票和一次迟付。

每周看一次整个管道。 每周固定时间花 30 分钟，就足以看出哪些生意卡住了、哪些报价在等回复、谁还欠您钱。

在 easySales 里怎么做

每一步在 easySales 里都有对应的位置，而且一张单据连着下一张：

• 新的询价是一个潜在客户。变成真正的生意后，转换为客户、联系人或商机。
• 这笔生意是一个商机，在销售管道看板上按阶段往前移。
• 报价是一张报价单；发出后标记为已发送，跟进提醒就开始计时。
• 收费是一张发票，从已接受的报价单生成；钱是记在发票上的收款。
• 每一通电话、每一次上门、每一个下一步都是一条活动，而您自己的待办清单就是我的工作。

整条链，以及为什么每张单据都接在前一张后面，请参见报价到收款。

示例

一笔生意从头到尾。 Harbour Café 向 Lim & Co 询问新柜台和灯光。Marcus Tan 记下一个潜在客户，Source（来源）选 网页表单，打电话给老板，约了上门量尺寸，然后把潜在客户转换为企业客户并建了一个商机。他发出报价单 QN-10000125，不含 GST 为 SGD 2,080.00，标记为已发送，三天后打电话跟进。咖啡馆要求降价；Marcus 让价 SGD 100.00，换来 50% 订金，并修订了报价单。咖啡馆接受，付了订金；柜台安装当天，Lim & Co 开出余款发票。到期前三天发出一封提醒，咖啡馆按时付款。

常见问题

• 销售流程有哪些步骤？ 接触客户、报价、跟进、议价、成交、开票和收款。此外还有回头生意、每周复盘和营销同意这三个习惯。
• 小企业需要用 CRM 吗？ 您需要一个地方，让整个团队都看得到每个客户、每张报价、每个下一步和每张未付发票。生意少时用 Excel 也行；一旦有几个人一起卖，一份共用的记录能防止生意和款项漏掉。
• 销售管道多久检查一次？ 每周一次，固定时间。请参见每周销售例行。
• 潜在客户和商机有什么区别？ 潜在客户是可能会买、但还没确认意向的人。商机是您正在和客户谈的一笔生意，有金额和预计成交日期。请参见潜在客户。
• 这些模板可以直接用吗？ 可以。换上姓名、编号和日期，保留结构：说明事由、写清事实、约好下一步。

相关内容

• 报价到收款
• 接触客户
• 更快收到钱
• 每周销售例行