议价和改版

“价格还能再便宜点吗？”其实是好信号：客户想买，只是在问条件。本篇讲怎样回应而不把毛利让光，怎样用方案选择代替直接打折，以及怎样在 easySales 里保留报价的每一个版本。

通用做法

谈之前先知道底线。 算好这单活的成本和您能接受的最低毛利。没有这个数字，您不是太快拒绝，就是答应一个亏钱的价格。

先问顾虑是什么。 “太贵了”可能是超预算、比别家报价高，或者觉得不值。答案各不相同：缩小范围、比较包含的内容，或者多讲讲能带来的效果。

让价要换，不要白给。 降价就换回一点东西：更高的订金、更快付款、更大的订单、更长的合约、更晚的交期或一个转介绍。白给的折扣，只会教客户下次再砍。

用方案代替降价。 基础版、标准版、高级版让客户选“少一点”来换低价，而不是您用同样的活收更少的钱。

改动要落在纸上。 每一项谈妥的改动都放进修订后的报价单，而不是一通电话或一条聊天信息。开票时双方都清楚当初谈的是什么。

知道什么时候该走开。 低于底线的生意，做了比不做更亏。礼貌地说明，并留个余地。

在 easySales 里怎么做

• 报价时就看得到毛利。 每行填上 成本单价。报价单会合计 成本（不会打印），您在打折前后都看得到毛利。请参见明细行。
• 修订，而不是重打一张。 在 进行中 的报价单上，从 ··· 菜单选择 修订，填写 修订原因。草稿修订版打开后，修改并选择 定稿。它沿用同一编号加上 -R1、-R2 等，旧版本变为 已被替代，以只读方式保留备查。请参见修订报价单。
• 不同方案用不同报价单。 用 ··· 菜单的 复制 做出第二个版本——标准版和高级版——挂在同一个商机下。客户接受其中一张时，easySales 会提议拒绝其他的。请参见接受或拒绝。
• 用审批守住底线。 在 系统设置 → 审批 里，可以设定报价单毛利低于某个百分比（毛利率低于）或金额达到某个额度（金额不低于）时，需要另一人审批。请参见单据审批。
• 把折扣写清楚。 使用行折扣或合计区的 折扣 一行，PDF 就会打印原价、折扣和净额——参见给予折扣。
• 记下交换了什么。 把谈话记为报价单上的一条沟通：客户要了什么、您给了什么、换回了什么。

示例

用更高订金换折扣。 Harbour Café 的报价单 QN-10000125 不含 GST 为 SGD 2,080.00，成本 SGD 1,160.00：毛利 SGD 920.00，即 44.2%。咖啡馆要求便宜 SGD 200.00。Mei Tan 知道自己的底线是 35%。她提出：如果接受报价时付 50% 订金（而不是 30%），就便宜 SGD 100.00。

咖啡馆同意。Mei 选择 修订，原因填“让价 SGD 100 换 50% 订金”，在合计区的 折扣 一行输入金额 100，并修改条款里的订金。QN-10000125-R1 不含 GST 合计 SGD 1,980.00；毛利 SGD 820.00，即 41.4%，仍高于她的底线。原版本以 已被替代 保留在记录里。

话术模板

回应降价要求

[姓名]您好，

谢谢您的回复，我们也很希望促成这次合作。如果接受报价时订金改为 50%（原为 30%），总价可以再便宜 SGD 100.00，这样我们也能马上订橡木。您看这样可以吗？

提供方案选择

[姓名]您好，

为了更贴近您的预算，附上两个方案。方案 A 保留橡木柜台、灯光改用标准款，不含 GST 为 SGD 1,800.00；方案 B 是原设计，SGD 2,080.00。两个方案都含安装。

礼貌地拒绝

[姓名]您好，

明白预算比较紧。不过以这个价格，我们没办法做到您期待的质量，我们也不想偷工减料。如果范围有调整，我很乐意再帮您看看。

常见问题

• 客户要求打折时该怎么回？ 先弄清顾虑，然后用条件换降价——更高的订金、更快付款或更大的订单——或提供一个范围小一点、价格低一点的方案。
• 怎样修改报价又保留原版？ 在报价单上选择 修订。新版本编号加 -R1，原版本以 已被替代 保留。请参见修订报价单。
• 客户接受了报价，还能修订吗？ 可以，只要从它生成的发票还没开具。开具之后，用贷项通知单或新报价单调整收费内容。
• 毛利率多少才算合理？ 视行业和成本而定。根据每单活的成本算出自己的底线，并在明细行上填 成本单价，每张报价单都能看到。
• 怎样防止销售员给太多折扣？ 为报价单开启审批，条件设为 毛利率低于 您的底线，报价发出前由另一人把关。请参见单据审批。
• 几个方案放在一张报价单里，还是分开？ 同一个商机下分开几张报价单，每个方案的总价都清楚；接受客户选的那张，拒绝其他的。

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