価格交渉と見積改訂
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「もう少しお安くなりませんか？」はよい兆候です。お客様には買う気があり、条件を尋ねているのです。この記事では、利益を手放さずに答える方法、値引きの代わりに選択肢を示す方法、そして easySales で見積書の各版を記録に残す方法を説明します。
基本の進め方
見出し：基本の進め方交渉の前に最低ラインを把握する。 その仕事の原価と、受け入れられる最低の粗利を計算しておきます。この数字がないと、断るのが早すぎるか、赤字になる価格に同意してしまいます。
懸念の中身を尋ねる。 「高い」には、予算オーバー、他社の見積より高い、価値に確信が持てない、といった意味があります。それぞれ答え方が違います。範囲を絞る、含まれる内容を比較する、得られる成果をもっと説明する、などです。
ただ譲らず、交換する。 値下げするなら、見返りを得ます。着手金の増額、早期の支払い、発注量の増加、契約期間の延長、納期の後ろ倒し、ご紹介などです。何の見返りもない値引きは、次回も値引きを求めればよいとお客様に教えることになります。
値下げより選択肢を示す。 ベーシック、スタンダード、プレミアムの 3 つを用意すれば、同じ仕事を安く請け負うのではなく、お客様が内容を減らすことで安い価格を選べます。
見積書は書面で変更する。 合意した変更はすべて改訂した見積書に反映し、電話やチャットだけで済ませないようにします。そうすれば、請求書が届いたときに、何に合意したかが双方にはっきりわかります。
引くべきときを知る。 最低ラインを下回る取引は、失注するよりも高くつきます。丁寧にその旨をお伝えし、今後につながる余地を残しましょう。
easySales での操作
見出し：easySales での操作- 見積りながら粗利を確認する。 各行に 原価単価 を入力します。見積書で 原価 が合計され（印刷はされません）、値引きの前後の粗利を確認できます。明細行を参照してください。
- 打ち直さずに改訂する。 有効 の見積書で ··· メニューの 改訂 を選択し、改訂の理由 を入力します。改訂版の下書きが開くので、変更して 確定 を選択します。同じ番号に
-R1、-R2などが付き、旧版は 差し替え済み になって、参照用に読み取り専用で残ります。見積書の改訂を参照してください。 - 選択肢は別々の見積書で示す。 ··· メニューの 複製 で、同じ商談に紐づく 2 つ目の版（スタンダードとプレミアムなど）を作成します。お客様が 1 つを承諾すると、easySales がほかを不採用にするよう提案します。承諾・不採用を参照してください。
- 承認で最低ラインを守る。 システム設定 → 承認 で、粗利率が設定した割合を下回る場合（粗利率が次未満）や、金額が上限に達する場合（金額が次以上）に、別の担当者の承認を必須にできます。書類の承認を参照してください。
- 値引きをはっきり示す。 行の値引きか合計欄の 値引き の行を使えば、PDF に元の価格、値引き、純額が印刷されます。値引きの設定を参照してください。
- 何と交換したかを記録する。 やり取りを見積書に連絡として記録します。お客様のご要望、自社が譲ったこと、見返りに得たことを残します。
着手金の増額と引き換えの値引き。 Harbour Café の見積書 QN-10000125 は GST 別 SGD 2,080.00、原価は SGD 1,160.00 で、粗利は SGD 920.00（44.2%）です。カフェから SGD 200.00 の値引きを求められます。Mei Tan は、自分の最低ラインが 35% であることを把握しています。そこで、ご承諾時の着手金を 30% ではなく 50% にしていただけるなら SGD 100.00 値引きする、と提案します。
カフェは同意します。Mei は 改訂 を選択し、理由に「着手金 50% につき SGD 100 値引き」と入力して、合計欄の 値引き の行に金額 100 を入力し、取引条件の着手金を変更します。QN-10000125-R1 は GST 別 SGD 1,980.00、粗利は SGD 820.00（41.4%）で、最低ラインを上回っています。元の見積書は 差し替え済み として記録に残ります。
そのまま使える文例
見出し：そのまま使える文例値引きのご依頼への返答
件名：お見積り金額のご相談について（QN-10000125）
[お名前]様
いつもお世話になっております。Lim & Co の[氏名]です。 ご連絡いただき、ありがとうございます。ぜひ実現できるよう、弊社でも検討いたしました。
着手金をご承諾時の 30% から 50% に変更していただけましたら、合計から SGD 100.00 をお値引きいたします。オーク材をすぐに発注できるようになるためです。 この条件でいかがでしょうか。
何卒よろしくお願いいたします。
選択肢を示す
件名：ご予算に合わせた 2 つのプランのご提案
[お名前]様
いつもお世話になっております。Lim & Co の[氏名]です。
ご予算に近づけるため、2 つのプランをご用意し、添付いたしました。 ・プラン A：オーク材カウンターはそのままに、照明を標準仕様に変更（GST 別 SGD 1,800.00） ・プラン B：当初のデザインのまま（SGD 2,080.00） いずれも設置費を含みます。
ご検討のほど、よろしくお願いいたします。
丁寧にお断りする
件名：お見積り金額についてのご回答
[お名前]様
いつもお世話になっております。Lim & Co の[氏名]です。
ご予算が厳しいことは重々承知しております。ただ、ご提示の金額では、ご期待にお応えできる品質での施工が難しく、仕上がりに妥協することは避けたいと考えております。 誠に恐縮ですが、ご理解いただけますと幸いです。施工範囲を見直される場合は、改めて喜んでお見積りいたします。
何卒よろしくお願いいたします。
よくある質問
見出し：よくある質問- お客様から値引きを求められたら、どう答えればよいですか？ まず懸念の中身を確認し、着手金の増額、早期の支払い、発注量の増加などの見返りと引き換えに値下げするか、範囲を絞った安いプランを提示します。
- 元の版を残したまま見積書を改訂できますか？ はい。見積書で 改訂 を選択します。新しい版には
-R1の番号が付き、元の版は 差し替え済み として残ります。見積書の改訂を参照してください。 - お客様が承諾した後でも見積書を改訂できますか？ はい。その見積書から作成した請求書を発行するまでは改訂できます。発行後に請求内容を変える場合は、クレジットノートか新しい見積書を使います。
- 適正な利益率はどのくらいですか？ 業種や原価によって異なります。仕事ごとの原価から自社の最低ラインを算出し、明細に 原価単価 を記録すれば、どの見積書でも粗利を確認できます。
- 営業担当者が値引きしすぎないようにするには、どうすればよいですか？ 最低ラインを 粗利率が次未満 に設定して見積書の承認を有効にすれば、送付前に別の担当者が確認します。書類の承認を参照してください。
- 複数のプランは 1 つの見積書にまとめるべきですか、それとも分けるべきですか？ 同じ商談で見積書を分けると、各プランの合計がはっきりします。お客様が選んだものを承諾し、残りは不採用にします。