ต่อรองและแก้ไขราคา

“ลดราคาได้อีกไหม” เป็นสัญญาณที่ดี แปลว่าลูกค้าอยากซื้อและกำลังถามเงื่อนไข บทความนี้อธิบายวิธีตอบโดยไม่ยกกำไรให้ไปเปล่า ๆ วิธีเสนอทางเลือกแทนการลดราคา และวิธีเก็บใบเสนอราคาทุกฉบับไว้เป็นหลักฐานใน easySales

แนวทางที่ได้ผล

รู้ราคาต่ำสุดของคุณก่อนเริ่มคุย คำนวณต้นทุนของงานและอัตรากำไรต่ำสุดที่คุณยอมรับได้ ถ้าไม่มีตัวเลขนี้ คุณจะปฏิเสธเร็วเกินไป หรือตกลงในราคาที่ขาดทุน

ถามว่ากังวลเรื่องอะไร “แพงไป” อาจหมายถึงเกินงบ สูงกว่าที่คู่แข่งเสนอ หรือไม่แน่ใจว่าคุ้มค่า แต่ละแบบต้องตอบต่างกัน คือ ลดขอบเขตงาน เปรียบเทียบว่ารวมอะไรบ้าง หรืออธิบายผลลัพธ์ให้มากขึ้น

แลกเปลี่ยน ไม่ใช่ให้ฟรี หากลดราคา ให้ได้อะไรกลับมา เช่น เงินมัดจำที่มากขึ้น การจ่ายเงินที่เร็วขึ้น ยอดสั่งที่ใหญ่ขึ้น สัญญาที่ยาวขึ้น วันส่งมอบที่เลื่อนออกไป หรือการแนะนำลูกค้าใหม่ ส่วนลดที่ให้โดยไม่ได้อะไรตอบแทนสอนให้ลูกค้าขอลดอีกในครั้งหน้า

เสนอทางเลือกแทนการตัดราคา แบบพื้นฐาน มาตรฐาน และพรีเมียม ทำให้ลูกค้าเลือกราคาที่ต่ำลงได้ด้วยการเลือกสิ่งที่น้อยลง แทนที่คุณจะคิดราคาน้อยลงสำหรับงานเดิม

แก้ไขใบเสนอราคาเป็นลายลักษณ์อักษร ทุกการเปลี่ยนแปลงที่ตกลงกันต้องอยู่ในใบเสนอราคาฉบับแก้ไข ไม่ใช่แค่ทางโทรศัพท์หรือแชต เมื่อใบแจ้งหนี้มาถึง ทั้งสองฝ่ายจะเห็นตรงกันว่าตกลงอะไรไว้

รู้ว่าเมื่อใดควรถอย ดีลที่ต่ำกว่าราคาต่ำสุดของคุณทำให้เสียมากกว่าการไม่ได้ดีลนั้น ให้บอกอย่างสุภาพและเปิดโอกาสไว้สำหรับครั้งหน้า

ทำใน easySales

• เห็นกำไรขณะทำใบเสนอราคา ใส่ ต้นทุนต่อหน่วย ในทุกรายการ ใบเสนอราคาจะรวม ต้นทุน ซึ่งไม่พิมพ์ออกมา คุณจึงเห็นกำไรทั้งก่อนและหลังให้ส่วนลด ดูรายการในใบเสนอราคา
• ออกฉบับแก้ไข ไม่ต้องพิมพ์ใหม่ ในใบเสนอราคาที่ รอพิจารณา ให้เลือก ออกฉบับแก้ไข ในเมนู ··· แล้วใส่ เหตุผลในการแก้ไข ฉบับร่างของฉบับแก้ไขจะเปิดขึ้น แก้ไขแล้วเลือก ยืนยัน ฉบับแก้ไขใช้เลขที่เดิมต่อท้ายด้วย -R1 -R2 ไปเรื่อย ๆ และฉบับเดิมจะเป็น ถูกแทนที่แล้ว เก็บไว้แบบอ่านอย่างเดียวเพื่ออ้างอิง ดูออกใบเสนอราคาฉบับแก้ไข
• เสนอทางเลือกเป็นใบเสนอราคาแยก ใช้ คัดลอก ในเมนู ··· เพื่อทำฉบับที่สอง เช่น แบบมาตรฐานและแบบพรีเมียม ผูกกับโอกาสทางการขายเดียวกัน เมื่อลูกค้ายอมรับฉบับหนึ่ง easySales จะเสนอให้ปฏิเสธฉบับอื่น ดูยอมรับหรือปฏิเสธ
• ป้องกันราคาต่ำสุดด้วยการอนุมัติ ที่ ตั้งค่าระบบ → การอนุมัติ คุณกำหนดให้ใบเสนอราคาต้องมีผู้อนุมัติอีกคนได้ เมื่ออัตรากำไรต่ำกว่าเปอร์เซ็นต์ที่ตั้งไว้ (อัตรากำไรขั้นต้นต่ำกว่า) หรือยอดถึงวงเงินที่กำหนด (ยอดตั้งแต่) ดูการอนุมัติเอกสาร
• แสดงส่วนลดให้ชัดเจน ใช้ส่วนลดต่อบรรทัดหรือแถว ส่วนลด ในส่วนยอดรวม PDF จึงพิมพ์ราคาเต็ม ส่วนลด และยอดสุทธิ ดูให้ส่วนลด
• บันทึกสิ่งที่แลกเปลี่ยนกัน บันทึกการคุยเป็นการสื่อสารในใบเสนอราคา ว่าลูกค้าขออะไร คุณให้อะไร และได้อะไรกลับมา

ตัวอย่าง

ส่วนลดแลกกับเงินมัดจำที่มากขึ้น ใบเสนอราคา QN-10000125 ของ Harbour Café มียอด SGD 2,080.00 ก่อน GST ต้นทุน SGD 1,160.00 กำไร SGD 920.00 หรือ 44.2% ร้านขอลด SGD 200.00 Mei Tan รู้ว่าอัตรากำไรต่ำสุดของเธอคือ 35% เธอจึงเสนอลด SGD 100.00 หากร้านจ่ายเงินมัดจำ 50% เมื่อตอบรับ แทน 30%

ร้านตกลง Mei เลือก ออกฉบับแก้ไข ใส่เหตุผลว่า “ลด SGD 100 แลกมัดจำ 50%” พิมพ์ 100 เป็นจำนวนเงินในแถว ส่วนลด ของส่วนยอดรวม และแก้เงินมัดจำในข้อกำหนด QN-10000125-R1 มียอด SGD 1,980.00 ก่อน GST กำไร SGD 820.00 หรือ 41.4% ยังสูงกว่าอัตราต่ำสุดของเธอ ฉบับเดิมยังเก็บไว้ในสถานะ ถูกแทนที่แล้ว

ตัวอย่างข้อความ

ตอบเมื่อลูกค้าขอส่วนลด

เรียน คุณ[ชื่อ]

ขอขอบคุณที่แจ้งกลับมา ทางเรายินดีหาทางให้งานนี้เป็นไปได้สำหรับท่าน ทางเราสามารถลดราคาให้ SGD 100.00 จากยอดรวม หากท่านชำระเงินมัดจำ 50% เมื่อตอบรับแทน 30% ซึ่งจะทำให้เราสั่งไม้โอ๊กได้ทันที ไม่ทราบว่าเงื่อนไขนี้เหมาะสมสำหรับท่านหรือไม่

ขอแสดงความนับถือ

เสนอทางเลือก

เรียน คุณ[ชื่อ]

เพื่อให้ค่าใช้จ่ายใกล้เคียงกับงบประมาณของท่าน ทางเราได้แนบทางเลือกมาสองแบบ แบบ A คงเคาน์เตอร์ไม้โอ๊กไว้ ใช้ไฟแบบมาตรฐาน ราคา SGD 1,800.00 ก่อน GST แบบ B เป็นแบบเดิมตามที่ออกแบบไว้ ราคา SGD 2,080.00 ทั้งสองแบบรวมค่าติดตั้งแล้ว

จึงเรียนมาเพื่อโปรดพิจารณา

ขอแสดงความนับถือ

ปฏิเสธอย่างสุภาพ

เรียน คุณ[ชื่อ]

ทางเราเข้าใจดีว่างบประมาณค่อนข้างจำกัด อย่างไรก็ตาม ในราคาดังกล่าวทางเราจะไม่สามารถทำงานได้ตามมาตรฐานที่ท่านคาดหวัง และไม่ประสงค์จะลดคุณภาพของงาน หากขอบเขตงานมีการเปลี่ยนแปลง ทางเรายินดีพิจารณาใหม่อีกครั้ง

ขอแสดงความนับถือ

คำถามที่พบบ่อย

• ลูกค้าขอส่วนลดควรตอบอย่างไร ถามก่อนว่ากังวลเรื่องอะไร แล้วเสนอให้ได้สิ่งตอบแทนเพื่อแลกกับราคาที่ต่ำลง เช่น เงินมัดจำที่มากขึ้น การจ่ายเงินที่เร็วขึ้น หรือยอดสั่งที่ใหญ่ขึ้น หรือเสนอทางเลือกที่เล็กลงในราคาที่ต่ำลง
• แก้ไขใบเสนอราคาอย่างไรโดยไม่ให้ฉบับเดิมหาย เลือก ออกฉบับแก้ไข ในใบเสนอราคา ฉบับใหม่จะได้เลขที่ต่อท้าย -R1 และฉบับเดิมเก็บไว้เป็น ถูกแทนที่แล้ว ดูออกใบเสนอราคาฉบับแก้ไข
• ลูกค้ายอมรับใบเสนอราคาแล้ว ยังแก้ไขได้หรือไม่ ได้ จนกว่าจะออกใบแจ้งหนี้จากใบเสนอราคานั้น หลังจากนั้นให้เปลี่ยนยอดที่เรียกเก็บด้วยใบลดหนี้หรือใบเสนอราคาใหม่
• อัตรากำไรเท่าไรจึงเหมาะสม ขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจและต้นทุนของคุณ คำนวณราคาต่ำสุดของคุณเองจากต้นทุนของแต่ละงาน และบันทึก ต้นทุนต่อหน่วย ในรายการ เพื่อให้เห็นกำไรในทุกใบเสนอราคา
• จะป้องกันไม่ให้พนักงานขายลดราคามากเกินไปได้อย่างไร เปิดการอนุมัติสำหรับใบเสนอราคาที่ อัตรากำไรขั้นต้นต่ำกว่า ราคาต่ำสุดของคุณ เพื่อให้อีกคนตรวจก่อนส่งให้ลูกค้า ดูการอนุมัติเอกสาร
• ควรเสนอหลายทางเลือกในใบเสนอราคาเดียวหรือแยกใบ แยกใบเสนอราคาในโอกาสทางการขายเดียวกันทำให้ยอดรวมของแต่ละทางเลือกชัดเจน ยอมรับใบที่ลูกค้าเลือกแล้วปฏิเสธใบที่เหลือ

เกี่ยวข้อง

• ออกใบเสนอราคาฉบับแก้ไข
• รายการในใบเสนอราคา
• ปิดการขาย
• คู่มือการขาย