Hubungan pertama

Hubungan pertama menentukan banyak perkara: seberapa cepat anda membalas, apa yang anda tanya, dan sama ada anda pulang dengan langkah seterusnya yang jelas. Artikel ini menerangkan apa yang perlu dibuat apabila pertanyaan tiba — melalui telefon, e-mel, borang laman web, rujukan atau pameran perdagangan — dan cara menjejakinya dalam easySales. Ini ialah langkah pertama dalam panduan jualan.

Amalan yang berkesan

Balas pada hari bekerja yang sama. Pelanggan yang menghantar pertanyaan selalunya menghantarnya kepada beberapa pembekal. Pembekal pertama yang membalas dengan soalan yang berguna, bukan sekadar risalah, ialah yang mereka ingat.

Catat dari mana mereka datang. Rujukan, pelanggan lama, carian di internet atau pameran perdagangan memberitahu anda apa yang mereka sudah tahu tentang anda. Selepas beberapa bulan, ia juga menunjukkan sumber mana yang membawa pelanggan yang benar-benar membeli.

Tanya dahulu sebelum memberi harga. Lima soalan ini sudah cukup untuk menilai kebanyakan pertanyaan:

1. Apa yang anda perlukan, dan masalah apa yang ingin diselesaikan?
2. Bila anda memerlukannya?
3. Adakah anda sudah menetapkan bajet, walaupun anggaran kasar?
4. Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan, dan siapa yang meluluskan bayaran?
5. Adakah anda turut membandingkan pembekal lain?

Nilai sama ada ia berbaloi dikejar. Keperluan yang jelas, tarikh dan seseorang yang boleh membuat keputusan menjadikannya prospek sebenar. “Hantar harga sahaja” tanpa tarikh dan tanpa pembuat keputusan cukup dibalas dengan ringkas, bukan dengan sehari kerja menyediakan sebut harga terperinci.

Pulang dengan langkah seterusnya dan tarikhnya. Lawatan tapak, panggilan dengan orang yang membuat keputusan, atau tarikh anda akan menghantar sebut harga. Sebutkannya semasa bercakap dan sahkannya secara bertulis.

Cara dalam easySales

1. Rekodkan pertanyaan itu sebagai prospek: Prospek baharu di atas senarai Prospek. Isikan Nama, Syarikat dan cara menghubungi mereka, dan pilih Sumber, seperti Rujukan atau Borang web. Jika sumber yang anda perlukan tiada, pentadbir boleh menambahnya pada senarai.
2. Log panggilan atau e-mel pertama pada tab Aktiviti prospek sebagai komunikasi. Tandakan Cipta juga tugasan langkah seterusnya dan berikan Langkah seterusnya serta tarikh akhir. Lihat Acara dan komunikasi.
3. Gunakan Status untuk kedudukan prospek: Baharu, Telah dihubungi atau Layak. Prospek yang tidak menjadi ditukar kepada Tidak layak, dengan Sebab tidak layak.
4. Apabila ia menjadi urus niaga sebenar, pilih Tukar prospek di bahagian atas halaman prospek. Tukarkannya kepada Akaun perniagaan — individu itu menjadi kenalan pertamanya — atau kepada Peluang jualan pada pelanggan sedia ada bagi pelanggan yang sudah anda miliki. Lihat Tukar prospek.
5. Pada peluang jualan baharu, masukkan Nilai Jualan yang anda jangka dan Tarikh Jangkaan Tutup, supaya ia dikira dalam ramalan anda.

Jika pertanyaan datang daripada pelanggan sedia ada, langkau prospek: mulakan peluang jualan pada rekod pelanggan itu, atau terus sediakan sebut harga.

Templat mesej

Membalas pertanyaan melalui laman web atau e-mel

Tuan/Puan [Nama],

Terima kasih kerana menghubungi kami berkenaan [pengubahsuaian dapur]. Bagi membolehkan kami menyediakan sebut harga yang tepat, mohon Tuan/Puan kongsikan sedikit maklumat lanjut: anggaran bila kerja ingin dimulakan, saiz ruang, dan sama ada Tuan/Puan sudah mempunyai bajet. Jika lebih mudah, saya boleh menelefon Tuan/Puan — adakah petang Khamis sesuai?

Sekian, terima kasih.

Selepas panggilan pertama

Tuan/Puan [Nama],

Terima kasih atas masa Tuan/Puan hari ini. Seperti yang dibincangkan, saya akan datang pada hari Selasa, 27 Oktober, jam 10:00 pagi untuk mengukur ruang, dan akan menghantar sebut harga selewat-lewatnya hari Jumaat, 30 Oktober. Sila maklumkan kepada saya jika ada wakil lain daripada pihak Tuan/Puan yang ingin turut serta semasa lawatan.

Sekian, terima kasih.

Rujukan

Tuan/Puan [Nama],

Puan Grace Wong dari Harbour Café mencadangkan agar saya menghubungi Tuan/Puan berkenaan cawangan baharu Tuan/Puan. Kami telah mereka bentuk kaunter dan pencahayaan Harbour Café pada tahun lepas. Adakah Tuan/Puan berkelapangan untuk panggilan selama 15 minit minggu ini bagi melihat sama ada kami boleh membantu?

Sekian, terima kasih.

Soalan lazim

• Berapa cepat saya perlu membalas pertanyaan jualan? Pada hari bekerja yang sama. Jika anda belum dapat memberi jawapan, balas untuk memaklumkan bila anda akan menjawab, dan tanya satu soalan supaya perbualan berterusan.
• Apakah soalan yang perlu ditanya kepada prospek baharu? Apa yang mereka perlukan dan mengapa, bila mereka memerlukannya, bajet mereka, siapa yang membuat keputusan dan membayar, dan sama ada mereka membandingkan pembekal lain.
• Bilakah prospek patut menjadi pelanggan dalam easySales? Apabila ia urus niaga sebenar — mereka mahukan sebut harga atau lawatan. Tukarkannya ketika itu, dan individu itu menjadi kenalan pertama pelanggan. Lihat Tukar prospek.
• Bolehkah saya membuat asal penukaran prospek? Tidak. Prospek ditukar sekali sahaja dan tidak boleh ditukar semula, jadi pilih sasaran dengan teliti.
• Bagaimana cara menjejak dari mana pelanggan saya datang? Pilih Sumber pada setiap prospek dan baca lajur Sumber pada senarai Prospek. Semua orang memilih daripada senarai yang sama, jadi lajur itu mudah dibandingkan.
• Patutkah saya memberi harga semasa panggilan pertama? Hanya untuk kerja yang mudah dan standard. Untuk kerja lain, tanya soalan anda dahulu; harga yang tidak menepati keperluan sebenar ialah harga yang terpaksa anda semak semula.

Berkaitan

• Prospek
• Tukar prospek
• Sebut harga yang jelas
• Panduan jualan